Negotiation and persuasion

Il tema della negoziazione riscuote sempre molto interesse nel mondo del lavoro. Le occasioni di gestione delle relazioni negoziali si sono infatti moltiplicate nel corso del tempo e lo sviluppo di capacità personali orientate in tal senso appare sempre più auspicabile. Anche se il panorama delle tecniche e degli approcci negoziali è oggi molto ricco, nondimeno questo agile libro offre al lettore la possibilità di fare il punto su una serie di aspetti operativi sicuramente utili da tenere a mente e da applicare nella vita di lavoro.

Impreziosito da un editing accattivante e un’immagine di copertina piacevole, il testo si compone di otto sezioni, le prime cinque delle quali rappresentano il cuore del lavoro. Il primo capitolo introduce il lavoro con una serie di definizioni e di attribuzioni di significato che gettano luce sulle diverse accezioni dei concetti di negoziazione e di persuasione. Differenze e similarità rispetto a concetti limitrofi sono discussi nel complesso del discorso che vede subito emergere i lati più complessi della questione: le dimensioni della fuga, dell’attacco, dell’influenza sociale, dell’ascendente, della manipolazione, dell’imposizione, fino a giungere a considerare alcune delle basi su cui fondare un’adeguata ricerca di convivenza e di accordo.

Ecco dunque emergere i modelli della negoziazione che, non a caso, sono intrinsecamente connessi con le abilità di comunicazione e di gestione del dialogo. Le teorie sono distinte in normative e descrittive e, all’interno di tale contesto globale, è dato spazio ai modelli operativi di negoziazione. Questa è una parte molto interessante del testo perché offre al lettore un panorama globale dei modelli utilizzabili rimanendo al di sopra delle parti e delle opzioni teoriche e/o di metodo.

Il terzo capitolo tratta della valutazione e del controllo del processo negoziale. Sono qui ripercorse tutte le fasi del processo, dalla preparazione dell’attività fino alla conclusione e alla gestione degli accordi del dopo-negoziazione, e al follow up. In tutto ciò emerge il fattore della “competenza” degli attori in gioco e di quanto le variabili soggettive possano incidere sull’intero processo negoziale. Sia la gestione delle impressioni, sia l’elaborazione concettuale delle idee e delle posizioni, entrano a far parte del processo persuasivo e delle tecniche adeguate di gestione e di convincimento. Ancora una volta gli aspetti della comunicazione interpersonale emergono al centro del discorso, anche se sarebbe stato interessante leggere qualcosa di più sulla dinamica interpersonale più profonda e sulle emozioni che entrano in gioco nelle fasi negoziali.

Il capitolo quarto entra nel vivo del come fare a realizzare una negoziazione attiva e propositiva. L’efficacia dei processi negoziali dipende da una notevole quantità e qualità di fattori in gioco, ma tutti questi fattori sono a loro volta inseriti in contesti culturali e climi organizzativi che possono essere molto differenti tra loro. Ecco perché appare opportuno seguire dei training specifici sulla gestione delle relazioni negoziali e sulle tecniche di persuasione, come l’autore giustamente sottolinea.

Gli ultimi tre settori del libro sono dedicati alle letture di riferimento e di approfondimento, mentre una apposita Appendice contiene delle utili check list e delle schede di supporto alla negoziazione.