Pre-Suasione

Questo libro innovativo segue di alcuni anni il notissimo Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì (tradotto da Giunti nel 1989 e riproposto nel 2017 nelle edizioni Giunti O.S. Psychometrics), venduto in tre milioni e mezzo di copie e tradotto in trenta lingue: un libro (che nella traduzione italiana è arricchito dalla Presentazione  dello psicologo sociale Assunto Quadrio) in cui cono esposte le basi fondamentali del pensiero e dell’esperienza (vastissima) di Robert Cialdini. L’autore è nato nel 1945 ed è oggi considerato un influente psicologo sociale, noto a livello internazionale proprio per i suoi studi sulla persuasione da cui si sono dipartite molte ricerche, incastonate in un quadro teorico che si basa sulla Social Cognition – vedi anche il suo articolo “The science of persuasion”, pubblicato sulla prestigiosa rivista Scientific American, 284, 76-81, febbraio 2001). Attualmente la sua qualifica è quella di professore emerito di psicologia e marketing presso il Department of Psychology della Arizona State University (USA).

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Il percorso di lettura migliore vede la consultazione di entrambi i testi, iniziando proprio da Le armi della persuasione (la pubblicazione originale è del 1984) per poi confluire in Pre-suasione. Infatti, nel primo libro sono esposti i sei concetti fondamentali su cui si basa l’elaborazione dell’autore: in Pre-suasione essi sono ripresi ed arricchiti, volti in una luce diversa, integrati da considerazioni importanti come quelli sull’etica professionale, e sviluppati in base agli ultimi decenni di esperienza e di sperimentazioni a cui Cialdini si è dedicato. Come nota l’autore, almeno due fattori hanno permesso il successo delle sue ricerche e riflessioni: l’avvento della cosiddetta Economia Comportamentale e il fatto che gli psicologi accademici si sono via via aperti al pubblico, producendo opere serie ma di divulgazione che potessero essere lette da persone non specialiste: esattamente come egli ha fatto in questo ultimo libro sulla pre-suasione. Un termine che vuole indicare tutto ciò che si dovrebbe aver cura di fare “prima” di porsi all’opera nelle azioni di convincimento, proprio come scrisse Sun Ztu nel suo famoso trattato L’arte della guerra: “ogni battaglia è vinta prima di essere combattuta!”. Quindi i buoni persuasori sono in grado di “disporre i destinatari ad essere ricettivi al messaggio prima di imbattervisi” (p. 21). Ma da dove l’autore ha preso il via per scrivere questo nuovo libro?

Credo che sia molto istruttivo soffermarsi sull’esperienza concretamente vissuta da Cialdini il quale ha voluto partecipare a un gran numero di sessioni di formazione con soggetti che, al centro del loro lavoro, hanno appunto l’arte di persuadere. Ha partecipato ai corsi e ha affiancato le persone nell’attività operativa, e da qui ha sviluppato le sue idee, sulla base dei sei famosi principi psicologici che stanno alla base del successo nell’attività di persuasione: reciprocità, simpatia, riprova sociale, autorità, scarsità e coerenza – analizzati uno per uno nel libro del 1984 -. Da tale punto di vista la domanda si è tradotta nella ricerca del comune denominatore che accomuna situazioni ed approcci assai differenti, ma anche nel sottolineare l’etica della persuasione (un tema che non era stato trattato nel libro del 1984).

Il secondo punto distintivo di Pre-suasione è il fondarsi su dati scientifici. Prendendo in mano il libro si può inizialmente avere l’idea che si tratti di una sorta di romanzo, o di un racconto divulgativo: non è così. E’ sufficiente consultare le ben cinquantacinque pagine della Bibliografia e le seguenti cinquantadue pagine fitte di Note a supporto di tutto ciò che Cialdini espone nel suo lavoro. E dal punto di vista del lettore non specialista credo che sia stata un’ottima idea quella di posizionare le note in fondo al volume e non a fondo pagina: la lettura risulta così scorrevole e piacevole.

Il testo è suddiviso in tre parti e quattordici capitoli. La prima parte tratta dei meccanismi dell’attenzione e di come utilizzare l’attenzione dell’interlocutore al fine di convergere sull’obiettivo dell’incontro. La seconda parte affronta alcuni meccanismi specifici della pre-suasione, compresi gli schemi mentali associativi che favoriscono il cambiamento del punto di vista e del modo di vedere le situazioni. La terza ed ultima parte tratta delle pratiche migliori per raggiungere lo scopo e in tale contesto emergono gli elementi della noità e dell’agire all’unisono.

Questo libro è sicuramente utile a tutti coloro che sono impegnati in attività di influenzamento del pensiero e delle azioni di altri, ma andrei oltre a ciò che si può subito pensare, cioè ai ruoli commerciali e di vendita. Oggi, nel mondo del lavoro, vi è un gran bisogno di mettere in atto strategie efficaci, e certamente etiche, al fine di indirizzare persone e gruppi verso i comportamenti virtuosi. In tale ottica, le persone che sono impegnate nella Gestione & Sviluppo delle risorse umane non potranno che trarre spunti e idee dallo studio di un testo come questo di Robert Cialdini.

Andrea Castiello d’Antonio